経営コンサルタントの仕事|マネジメントインタビュー

コンサルの現場から

こんにちは、ヒロキです。

昨日、ホームページの大枠が形になり、本日めでたく第1回目の投稿となりました。経営コンサルティングのカテゴリーで日常業務で得た気づきやノウハウを掲載していきます。

今回のテーマは「マネジメントインタビュー」です。

マネジメントインタビューとは

マネジメントインタビューとは、簡単に申し上げると、社長や取締役といった経営陣に対して質問をすることです。ほとんどの場合プロジェクト初期の段階で設定し、予め自分で調べた商流、市場環境や競合他社動向に基づいて構築した仮説を経営陣に投げかけて仮説の検証を行います。中にはプロジェクトの終了時に設定する場合もありますが、プロジェクト初期の段階で設定すれば、以下のようなメリットがあります。

・プロジェクトの大枠を確認し、役務内容の認識違いを防ぐ
・顔合わせをすることで今後のやり取りが円滑になる
・経営者の人柄を把握する
・経営者がどれだけ会社について知っているか理解する

マネジメントインタビューの目的

経営陣に対して質問できる機会は貴重です。お客様が大企業であればあるほどお会いすることが難しくなります。その貴重な機会を設定する一番の目的は、将来の会社の活動について知ること、だと思います。
お客様の組織は多くの場合、事業部制+機能別組織またはシンプルな機能別組織となっています。つまり、営業のことなら営業部長、製造のことなら技術部長や工場長、数字のことなら経理部長というようにインタビュー内容が明確であればその対象者が明確になるはずです。一方、経営陣はどういう機能を持っているのでしょうか?それは経営機能であり、会社の意思決定を通じて将来を決めていく機能だと思います。これは彼らにしかできません。

マネジメントインタビューの準備

具体的に何を質問すればよいのでしょうか?質問内容はプロジェクトの目的によって異なります。ここでは例として教科書発行会社における事業計画策定プロジェクトのケースについて紹介します。※これ以外のテーマ(デューディリジェンスなど)についても順次アップしていきます。

■ 商流
・小中学校の教科書について、著作編集から使用開始までの流れを以下のように理解しております。このような流れで行われているという理解でよろしいでしょうか?
・営業活動について、営業先、場所、時期について教えてもらえますか?
■ 事業計画
・事業計画の作成単位について、ご教示ください。教科書、一般書籍といった「事業別」、「営業所別」、「学校単位別」、「教科別」という想定でおります。
・作成単位別に将来予測の考え方をご教示ください。
・一般書籍分野について、縮小予定とのことですが、その理由と時期をご教示ください。
・教科書の採択について、計画で織り込んでいる教科書数とその理由をご教示ください。
■ 今後の方針
・中長期的な会社の方針を決める戦略、取り組みについてご教示ください。

どういう商売をしていて(商流)、その商売からどういう計画をたてて(事業計画)、その中で力を入れる領域はどこで、または新たな領域へ進出する(今後の方針)のか。本件の場合、こういう流れをイメージして作成しました。
教科書を発行している会社ですので、ある程度の情報は文部科学省から取得できます。インタビューの前に情報収集をして仮説をもっておくことが重要です。また、インタビューリストの中に数字や図表を取り入れて、質問の意図が伝わるように工夫します。
また、よくある傾向として、今後の方針については社長が語りたい部分ですので、話が長くなり予定時間を超過することが多いです。当日の時間配分には気を付けたほうがよいです。

マネジメントインタビューのあと

予め用意した質問に対する回答が得られたら、終了です。終わって帰社したら記憶が新しいうちに議事録を作成したほうがよいです。または、インタビュー内容を録音しておきましょう。(これを忘れて怒られたことがあります。)

これで本テーマは以上となります。事業計画策定は、マネジメントインタビューから始まり、外部環境調査(市場規模調査、競合他社調査)、内部環境分析、成行シナリオ作成とまだまだ続きますので順次アップしていきます。

ご覧いただきありがとうございました。

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